Stratégie de contenu : comment générer des prospects qualifiés ?

La stratégie de contenu est l’une des méthodes les plus efficaces pour la génération de prospects qualifiés. Articles de blog, vidéos, posts sur les réseaux sociaux ou encore webinaires et livres blancs, il existe de nombreuses façons de créer du contenu. Comment faire en sorte que cela soit réellement efficace pour l’entreprise ? On vous explique les étapes pour créer une stratégie de contenu.

Les enjeux d'une stratégie de contenu efficace

Les entreprises peuvent difficilement se passer de contenu en ligne, tant les avantages sont nombreux : amélioration de la visibilité, engagement de l’audience, génération et de conversion des prospects - pour n’en citer que quelques-uns.

Le contenu est donc un véritable pilier stratégique pour créer une relation avec l’audience, contribuer à la réussite des objectifs de communication et augmenter le chiffre d’affaires. L’objectif est d’accompagner le client tout au long de sa réflexion et parcours d’achat.

Définir votre public cible et ses besoins

Pour créer une stratégie de contenu pertinente, la première étape est de définir votre persona (représentation fictive de votre client idéal). Plusieurs informations capitales sont à récolter : ses problématiques, ses besoins, ses croyances limitantes, ses objections ou encore ses habitudes d’achat.

Pour récolter ces données, il existe plusieurs méthodes :

• Faire des sondages
• Réaliser des entretiens
• Observer les discussions sur les réseaux sociaux
• Rejoindre les forums, communautés en ligne
• Analyser les recherches en ligne (mots-clés)
• Réaliser une étude de la concurrence

Comprendre le parcours d'achat de votre cible

Le customer journer, ou parcours client, désigne les étapes traversées par votre client cible depuis sa prise de conscience du problème jusqu’à l’achat. Votre stratégie de contenu est là pour le guider à travers ces différentes phases.

1- Découverte 

Le client cible prend conscience de son problème, il cherche à s’informer pour trouver une solution.
Contenus à créer : articles de blog, contenus sur les réseaux sociaux, publicités

2- Considération 

Le prospect évalue les différentes solutions, comparent, lit les critiques. Il cherche des informations détaillées.
Contenus à créer : livres blancs, études de cas client, emails marketing

3- Conversion 

Le prospect est convaincu, il prend la décision d’achat et devient un client.
Contenus à créer : témoignages, pages de services

4- Fidélisation 

Le client peut acheter à nouveau et/ou devenir un ambassadeur de l’entreprise, en recommandant les services et produits.
Contenus à créer : Partage de contenu généré par le client (UGC)

Définir votre ligne éditoriale

La ligne éditoriale définit les choix que vous allez faire concernant la création et promotion de tous vos contenus. Elle sert à créer une véritable identité, tout en maintenant la cohérence pour l’entreprise.

Voici les éléments à définir :

• Les thématiques des contenus qui doivent refléter les problématiques, besoins et intérêts de votre audience
• Le style : formel, décontracté, punchy, etc.
• La fréquence de publication, pour chaque type de contenu
• Et le type de contenus : articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, livres blancs, emails marketing, etc.

Créer un contenu pertinent et de qualité

Vous craignez que votre article ou mail fasse un flop ? Pour créer un contenu qui répond aux besoins de votre public cible, il existe des bonnes pratiques :

• Définissez un sujet qui répond aux problématiques de votre audience.
• Apportez de la valeur au contenu, en informant, inspirant ou résolvant un problème.
• Structurez votre contenu pour faciliter sa compréhension. Attention à bien respecter les codes de chaque plateforme.
• Soyez concis, aller à l’essentiel pour maintenir l’attention de votre audience, surtout sur les réseaux sociaux.
• Enfin, favorisez l’interactivité : sur les réseaux, par mail ou encore à la fin de vos articles de blog, intégrez un appel à l’action, posez une question ou faites un sondage.

BON À SAVOIR
Pensez à optimiser vos articles de blog en intégrant des mots-clés de manière naturelle, et en ajoutant des liens vers d’autres articles/pages de votre site.

Promouvoir votre contenu grâce au marketing automation

Les canaux de promotion de contenu sont nombreux et leur choix dépendra de votre stratégie. Voici les plus efficaces :

Les réseaux sociaux : LinkedIn, Instagram, TikTok, Facebook ou encore X (ancien Twitter). Adaptez le format à chaque plateforme.

L’email marketing (ou newsletters) : pour plus d’efficacité, personnalisez les emails en fonction des segments de votre audience. L'email reste le canal de communication le plus économique.

Le blog, le podcast, YouTube : ces canaux sont parfaits pour promouvoir des contenus longs, plus « fouillés ».

La publicité : créez des campagnes de publicités ciblées sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche pour toucher des audiences spécifiques.

Pensez également au marketing d’influence, où l’objectif est de collaborer avec des influenceurs de votre domaine (en B2B, cela commence à émerger) pour « profiter de leur audience » et étendre votre portée. Vous pouvez également créer votre propre communauté en ligne pour partager votre contenu.

Pour gagner du temps, les outils de marketing automation seront vos meilleurs alliés ! ActiveCampaign ou Brevo vous aideront à automatiser des campagnes marketing, tandis que Zapier ou Make sont idéaux pour automatiser vos tâches répétitives. Pour planifier et gérer vos réseaux sociaux, tournez-vous vers des outils tels que Hootsuite ou Sprout.

BON À SAVOIR
Pensez au recyclage de contenu ! Un podcast peut devenir un article de blog qui peut devenir plusieurs posts sur les réseaux sociaux. Utilisez les outils de marketing automation pour gagner du temps 😊

Mesurer l'efficacité de votre stratégie de contenu

Comment savoir si votre stratégie de contenu fonctionne ? Pas de mystère. Plongez dans les indicateurs clés qui vous permettront de mesurer son efficacité.

Le trafic de votre site web : suivez le nombre de visiteurs total et unique sur votre site web. Vérifiez d’où ils viennent (trafic payant via la publicité ou organique). Il convient de se focaliser sur le trafic organique pour mesurer au mieux les performances de votre stratégie de contenu.

Le positionnement sur les moteurs de recherche : surveillez le classement de vos pages en fonction des mots-clés recherchés.

L’engagement sur les réseaux sociaux : analysez les likes, partages, commentaires, et autres interactions sur vos publications.

La participation à un événement (ex : webinaire) : suivez le nombre de participants et d'engagements pendant l'événement.

Vous l’avez compris, la génération de prospects par la stratégie de contenu est une méthode complexe. C’est en combinant créativité, pertinence, et analyse continue, que l’entreprise peut optimiser le parcours d’un prospect et le convertir en client.